作者｜饶婷

编辑｜李文贤

9月19日，酒鬼酒召开半年度业绩说明会。中秋动销、公司下半年能否扭转营收下滑、省外市场布局、大单品表现等问题成为投资者关注的焦点。

提及下半年市场，酒鬼酒副董事长、总经理郑轶认为，24年以来白酒行业进入下行周期，下半年至今，市场整体表现低迷，中秋期间表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强。

在此背景下，酒鬼酒下半年能否扭转营收下滑的困难局面？

郑轶指出，公司将继续坚持BC联动营销模式推进，同时通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。

对于之后第二批样板城市什么时候开启，郑轶回复称，由于市场大环境影响，湖南大本营市场和省外样板市场建设成效与公司预期尚有差距。下一步将根据首批样板市场建设推进质量情况进行综合评估，适时启动第二批样板市场建设。

上半年“营利双降”，公司称将加强全渠道、大众价位产品布局

作为上半年少数“营利双降”的酒企，酒鬼酒二季度业绩、销售费用率、下半年预期等成为业绩会关键词。

财报显示，上半年，公司实现营收9.94亿元，同比下滑35.50%；归母净利润为1.21亿元，同比下滑71.32%。

对此，有投资者提问，业绩急剧缩减情况下，公司内部会进行大的人事变动或者大规模裁员缩减规模吗？未来会执行哪些具体措施阻止业绩继续萎缩下行？

郑轶回应称，当前阶段性的经营压力不会导致大规模的人员变动。同时，公司也会根据市场变化对内部组织架构、人员配置进行适当调整以更好的贯彻差异化与聚焦战略。

相较于一季度业绩的大幅下滑，第二季度酒鬼酒营收、净利润降幅均收窄，实现营收5.00亿元，同比下降13.27%；净利润0.48亿元，同比下降60.87%。

对此，有投资者提问，二季度营收表现明显好转，主要是通过哪些方面的工作实现的？

郑轶从销售模式、区域市场策略及大单品导入三方面进行了解释。

他指出，酒鬼酒坚定推进BC联动销售模式，核心终端数量稳步增长，单店贡献继续提升，消费者扫码数量与比率增长明显，宴席场次大幅增长，提升了市场动销。

此外，伴随湖南及省外样板市场的建设，酒鬼酒样板市场销售贡献明显增长。大单品方面，内参酒通过甲辰版的导入，强化湖南大本营市场的建设，稳定渠道价值链，强化了消费者动销氛围。

业绩频频“失速”，酒鬼酒下半年能否扭转营收下滑的困难局面？

对此，郑轶表示，24年以来白酒行业进入下行周期，下半年至今，市场整体表现低迷，中秋期间表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强。在此背景下，公司将继续坚持BC联动营销模式推进，同时通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。

尽管下阶段行业走势尚不明朗，郑轶也提到，酒鬼公司具备自身独特的差异化竞争优势，同时体量较小，“只要公司坚持既定的改革方向，坚持差异化与聚焦战略，持续深耕核心市场，仍有较大的市场空间”。

省内市场营收下滑34%，酒鬼酒成效与预期尚有差距

对于省内省外市场，有投资者提到，“公司近年强调发展湖南大本营市场，请问省内市场和省外市场发展的侧重有何不同，当前有何效果？”

上半年，酒鬼酒省内市场营收4.13亿元，占到总收入的41.58%，同比下回33.68%。省外市场也出现了36%以上的下滑。

郑轶表示，湖南大本营市场具备较好的客户布局和消费氛围基础，因此更强调渠道的精耕细作，更强调终端建设质量与消费者动销效果。同时大本营市场在传统流通渠道外将积极进行全渠道布局，不断强化大本营市场氛围。

对于之后第二批样板城市什么时候开启， 郑轶回复称，目前公司湖南大本营市场和省外样板市场建设工作均根据既定规划在有序推进。但由于市场大环境影响，这些成效与公司预期尚有差距。下一步公司将根据首批样板市场建设推进质量情况进行综合评估，适时启动第二批样板市场建设。

甲辰版推进节奏与规划存在一定差距，大众价位湘泉产品动销上升明显

对于酒鬼酒重大布局的几个产品，有投资者关注“甲辰版内参目前是否已经进入了全国所有市场？反响如何？大概到什么时候，甲辰版能成为市场上内参系列的主导产品？ ”

甲辰版内参是酒鬼酒推出的高端产品，建议零售价1499元。目前酒鬼酒京东旗舰店售价为1198元。

今年上半年，内参系列实现营收1.73亿元，同比下滑60.85%；酒鬼系列实现营收5.91亿元，同比下滑30.11%；其他系列实现营收1.77亿元，同比下滑17.51%。

作为酒鬼酒的高端核心大单品，内参系列的营收贡献占比在逐步减小，已从上年同期的28.64%降至17.39%。

郑轶回复表示，甲辰版内参目前主要围绕湖南省内市场和华北市场进行布局，下一步将有序推进其他省外市场的布局工作。整体内参甲辰版推进策略比较有效，初步起到了稳定价值、建立控盘分利营销模式的作用。但受整体外部环境影响，甲辰版推进节奏与规划存在一定差距，公司将持续坚持既定营销策略力争不断提升甲辰版市场份额。

今年6月，酒鬼酒旗下39度内参酒（甲辰）上市，郑轶曾表示，将采用新模式运作新产品，解决“保证价格相对稳定、保证合作伙伴有稳定利润，同时把动销做好”这三个核心问题。

郑轶提到，低度化是白酒行业的发展趋势，馥郁香在低度酒上有资源禀赋优势，在定价上，39度内参酒（甲辰）建议零售价1199元，实际成交价780元。

有投资者提问，在华北区域布局 39 度内参甲辰版目前进展如何？考虑国窖1573低度在华北市场根基很深，公司在华北推低度酒的主要策略是价格让利亦或其他？

郑轶回复表示，华北区域39度内参甲辰版上市不久，目前推进较为顺利。内参将积极向行业头部品牌对标学习，同时会积极发挥自身在产品价值定位，酒体质量、口感等方面的优势，力争充分利用好华北低度市场较大的市场容量，实现内参品牌在低度市场的突破。

对于大众价位段的湘泉，投资者提问，湘泉已确定湖南、河南、山东、广东作为第一批样板市场。目前样板市场打造的步骤是怎样的？

酒鬼湘泉销售管理中心副总经理王恒 回复称，公司湘泉样板市场在原有四个目标市场基础上增加了河北市场，主要在地级市区与县级市场开展，市场启动顺利，已取得一定效果。产品销售主要集中在大众价位段，湘泉售点数量与产品动销上升明显。

截至今日收盘，酒鬼酒股价涨停，报收37.76元/股。