文|数读商业

《金钱心理学》作者摩根·豪泽尔曾在文章中提到，大部分消费者都有能力分辨商家是不是在扯淡，诚实是建立信任的好方法。即使告诉消费者自己的错误也能赢得信任。

直到今天，商业世界才逐渐意识到这个问题。

2023年，中国汽车产业总产值高达11万亿元人民币，首次超越房地产业，成为中国经济第一支柱。今年，对于汽车消费市场的期待跃然纸上。

年初，两会定调今年为消费促进年，大力推动家电、汽车等耐用消费品的以旧换新。8月，商务部等七部门发布《关于进一步做好汽车以旧换新工作的通知》在原有政策的基础上，进一步优化汽车以旧换新标准。着力推动汽车消费市场繁荣。

在消费市场迫切需要提振的环境下，汽车消费市场承担着重要的使命。但现阶段，汽车消费似乎被无形的环节阻挡，有着明显的效率问题。8月，中国汽车经销商库存预警指数为56.2%，指数位于荣枯线之上。

究其根本，供给端生产力提升固然是重要原因，交易环节堵塞也是无法回避的症结。这也是开头所说的“诚实”与“信任”。年轻消费者的习惯发生了巨大改变，现有的模式却没有服务好市场。

经销商与车主的博弈

经销商、消费者之间，存在明显的壁垒，这是阻碍交易效率的关键。

先看需求端。购车和换车的主力群体已经迁移到年轻群体，在他们身上，消费理念发生了明显变化。

首先，回归理性。年轻消费群体摒弃掉了虚假的消费升级，更加追求性价比。多数人的风险偏好趋向谨慎，不会为了品牌而过度透支自己的消费能力，给消费者让利是不得不做出的选择。

其次，信息对称。主力消费群体对互联网的玩法已经非常熟悉，获取信息的渠道丰富，能轻松获得汽车配置、性能、评价等信息，依靠信息不对称做生意行不通。

第三，基于信任感消费。消费者需要公开透明的价格，依靠极端手段吸引消费者，从第一步就失去了消费者的信任，达成交易会非常困难。套路式营销已经非但不会得到用户，反而会招致反噬。

能明显感觉出来，消费者更加专注于自身，专注于性价比，已经不再被各种宣传手段左右。然而销售端还没有从这样的变化中适应过来。

汽车消费，对接消费者的主要自营门店和经销商，哪怕是新势力，也在从自营走向自营与经销结合的方式。经销商是帮助车企降低成本、增加销量的重要一环。然而，目前经销商的销售模式困难重重。

经销商不得不采取套路式营销。在线下，经销商是“销售找需求”，除了少量到店咨询，需要海量外呼获客，无论哪种方式，都要从零开始摸索消费者的构成需求。在线上，多数汽车平台都是集资讯、论坛、交易、数据于一身的综合平台，经销商置身其中，缺少流量和关注度。无论线上还是线下，为了尽可能获得用户，只能用“超低价”先“吸引”消费者，实际这样的价格根本无法落地。

当获得消费者后，经销商往往都是“大锅饭式报价”，也就是给出一个单一车款的通行报价，实际上消费者往往都有个人的差异化需求，这会导致实际落地价与报价有巨大偏差，消费者难免产生被套路的感觉。

汽车与其他消费品不同之处在于，汽车的要素太多，算法非常复杂。裸车优惠还是综合优惠、有无赠品、以旧换新原车如何抵价等等。通常而言，经销商看似给出了优惠，但优惠的定义不同实际的优惠力度千差万别，消费者无法判断是否花了冤枉钱。

如果消费者算清了优惠力度，往往也就清楚了可以议价的空间，接下来可能是漫长且费时费力的议价过程，最后通过博弈，双方获得一个都能接受的落地价格。

在这个过程中，充斥着效率不经济。

首先，经销商之间是零和游戏。只能报更低价吸引消费者，否则连获客都没机会。获客的前提就是“套路”，但是面对现在的消费者，玩了套路会失去了信任，也就很难再重新说服消费者。破坏信任再重新建立信任，这个过程非常缺乏效率。

其次，消费者也是在浪费时间。消费者的个人专属需求无法得到初步报价，购车就是一个慢慢获得信息再进行议价的过程，很多时候既得不到优惠，也得不到自己想要的配置。

第三，整个链条是成本持续走高的。经销商没办法停止内卷。线上的恶性生态会导致消费者对线上渠道的信任感缺失，有价值的线索不断降低，获取线索的成本持续走高，为了争取有价值的线索，只能加大投入。经销商并不知道消费者需要什么，只能从零开始沟通、议价拉扯，付出了巨大的精力和成本，但往往得不到足够好的转化效果。

买车就像招聘，如果简历罗列的条件都是虚假的，那么也就没有任何参考意义，所有人都要从零开始获取信息，效率极为低下。

这种模式下，消费者很痛苦，经销商也很吃力，整个环节效率低，市场需要新模式。

B2C智能询价模式

2023年9月，“新质生产力”一词被提出，新能源、先进制造等战略性新兴产业成为“新质生产力”的重要组成部分。培育新质生产力，一是打造新型劳动者队伍；二是用好新型生产工具；三是塑造适应新质生产力的生产关系。这其中，适应新质生产力的生产关系，是疏通汽车消费、进而助推汽车生产制造的关键。

所谓适应新质生产力的生产关系，需要重新构建用户与经销商的关系，疏通购车过程中的关键环节。

日前，在经销商端与用户端，一款名为“觅爱车”的小程序悄然流行开来。这款小程序提出了“B2C智能询价”模式，试图建立一个真实可靠的平台，为消费者提供真实底价，为经销商提供高质量线索。

“觅爱车”奉行的是“做减法”，减少一些不必要的功能。在用户端，由于用户获得信息的渠道非常广泛，所以觅爱车摒弃了资讯+撮合的模式，专注于交易服务。用户通过平台，只填写个人需求，等待经销商报价。

用户的个性化需求传递到经销商端，经销商则根据需求提供真实、可落地报价，只需要“照方抓药”，而不需要从零沟通。这个过程中，平台通过自身的力量约束经销商，保证报价真实可落地、包含满足用户需求的全部费用，而非乱报价格。

当众多经销商完成报价后，用户可以粗略了解价格，对于感兴趣的报价，付出少量费用查看完整报价，如果满意可以最终到店成交。

整个购车流程中，在用户端，觅爱车提供了满足个人需求的真实、透明、可落地的报价，而非套路获客。同时，由于经销商是根据用户需求竞价，用户可以多家比价，从而获得真正的底价，充分满足信息对称、真实可信任、性价比三个诉求，建立牢固的信任感。

经销商端获得的则是真实的用户诉求。相比于销售找需求，在觅爱车上是“需求找销售”，用户普遍已经了解了产品信息、完成了试驾、初步了解了价格，愿意付费查看完整报价意味着离成交只差临门一脚，有效减少了无效线索。经销商不再需要耗费大量的人力和财力获得线索、筛选线索，减少初期的沟通成本。只需要给出可落地价格，等待与用户进一步沟通。

总结来看，觅爱车探索了一个全新的模式，为真正有购车需求的用户提供了一个纯粹的交易平台。那么，这种模式能否疏通阻碍交易效率的关键环节？

汽车交易精细化时代

简单来说，觅爱车建立了一个互信平台，以最简单的功能实现最极致的销量。

信任来源于真实。觅爱车以平台的力量保证了“一切都是玩真的”。报价真实，保证所见即所得，在统一规则下轻松选择最具性价比的报价，不需要再为价格争论太久。需求真实，消费者所填都是个人真实需求，不需要再花费太多时间交流沟通。客户真实，经销商不再需要广撒网获客，再层层筛选，得到的就是真想买车的消费者。交易真实，平台上所有信息都是真实的，就可以保证绝大多数环节都能在线上实现，线下只需要进行最后的确认，交易效率明显提升，消费者和经销商都能从中获益。

真实是商业运转的起点，保证真实，省去了极高的沟通成本，就能够提升交易效率。在功能上，平台通过功能创新，让用户和经销商省去了来回沟通的成本。用户只填写信息等待报价，经销商不必外呼，也不需要反复确认用户需求。双方基本只需要一次沟通即可完成原本最难的成交环节，极大提升了整个购车环节的效率。

这是觅爱车奉行的逻辑，这样的商业逻辑契合当下的发展趋势。在未经过推广宣传的情况下，觅爱车已经悄然发酵，成为很多人购车的选择。

将视野拉到整个购车链条，互联网发展多年，汽车交易模式依然停留在过去。汽车之家、易车网发展都有20多年，功能越来越复杂，核心的汽车消费环节却没有得到显著提升，在这个关键环节，现有的服务模式还是低效的。觅爱车的出现，以平台的约束力改变经销商的获客模式，保证报价真实、可落地、真优惠，为车主提供精细化专业询价服务，建立与车主的信任，从而解决购车最关键的成交环节，提升成交效率。

这样的探索，是为最需要透明度的一环提供升级服务，客观上让整个链条产生了分工，进入到了精细化服务模式。消费者选车、试驾、筛选的过程有综合类平台以及线下门店提供服务，如果议价能够做到简洁高效、透明真实，那么整个购车环节就会变得通畅，大大缩短沟通时间，有效加快成交，提升流通效率。

在庞杂的汽车市场，一个环节的优化看似力量有限，但带来的效率提升是可观的。

从更长远来看，觅爱车的实践代表着一种趋势。市场服务者看到了目前汽车消费服务链条上的效率问题，有了需求，市场创新可能会很快涌现，众多其他环节的精细化服务也有望如雨后春笋般涌现，带动汽车消费平台从综合性向分工明确的产业链条方向进化。

用真实来构建一个信息对称、公开透明的交易平台，进而减少交易环节的无效消耗，最终提升交易效率，觅爱车的创新是汽车消费服务升级的开始。汽车市场大发展阶段，阻塞行业效率的环节最终会被更有效的模式所疏通。觅爱车的出现意味着，新一批精细化服务的平台正在涌现，新的汽车交易模式也在酝酿。